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高い手数料に抵抗感、エージェントに対してもネット系重視へ

飯島綜研が全国の旅館を対象に実施した「旅行業に関するアンケート調査」によると、旅館の多くは旅行エージェントについて「営業戦略上欠くことのできない存在」と認めているが、8割以上が手数料に関しては「高い」と感じていることが分かった。また、9割近い旅館が改善を要望しており、「旅行業に対し、厳しい見方をしていることが浮き彫りになった」としている。(11/28付 観光経済新聞

旅館の総入込客数に対する直間比率は、「エージェント扱い」が全体で56.6%、「直扱い」43.2%。直扱いの割合は規模が小さいほど大きくなっている。最近の傾向としては、大手からの送客が「増加した」とする旅館は8.5%だったのに対し、「減少した」は70.2%に達した。ネット系については「減少」はわずか2%で「増加」は83.7%と逆の結果になっている。
エージェントの手数料に関しては、「高い」と答えた割合は大規模旅館が100%、中規模79.2%、小規模75%となっており、全体では9割近い旅館が改善を求めている。また、調査は今後のエージェント対策も聞いており、大手エージェントに対しては「提携を強化する」が36.2%あったが、「提携先を絞り込む」は34%、「弱める」も10.6%あった。「特に大規模旅館については『弱める』が15.4%もあることが注目される」と同綜研。
エージェント離れは、大規模旅館を中心に加速している。高い手数料、カウンターでの商品知識のなさ、旅館側がエージェントに営業活動を行なっても売ってもらえない等(本来は旅館側がクライアントのはずだが)の問題がある。特に個人客中心の時代となり、団体送客は期待できないため、個人客に強いネット系エージェントにシフトをするのは当然である。実際、今回のアンケートでは、ネットエージェントについては「弱める」はゼロで、「強化する」が73.5%に上っている。
ネットエージェントの手数料も今は決して安いとはいえないが、旅館の規模を問わず、利用者には情報が均等で紹介されるので、これまで無名であった宿が口コミ効果によって人気の宿になっているところは多い。
また、「直扱い」だが、エージェント依存が少ない規模が小さい旅館は比重が大きいのは当然としても、今後規模が大きい旅館が生き残るのはいかに直扱いを増やすにかかっている。北海道でも複数の大手旅館チェーンがこの課題に取り組み始めているが、遅いという感は拭えない。直扱いの顧客は口コミが多いので、いかにファンづくりをするか、やみくもに広宣費をかけるのではなく、地道な積み重ね・イメージづくりが重要なはずだ。
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